Av Karina Topp. Artikkelen er publisert i Lokalen, personalblad for Berlingske Lokalaviser.

Kreativitet og forretningsånd

Selgere hos Berlingske Lokalaviser har sannsynligvis startet på verdens kanskje mest avanserte etterutdannelse.
Rett etter sommerferien begynte mediesjefer og konsulenter på intet mindre enn Danmarks, for ikke å si verdens, mest omfattende etterutdannelse for selgere. Det hele handler like mye om menneskelige egenskaper, som direkte salgsarbeid. «Nøkkelen til det gode salg»heter det veldig nøkternt, men ellers er det ikke mye tradisjonelt kurs over den prosessen som i prinsippet skal vare tiden ut i arbeidslivets skole.
Riktignok inngår det med jevne mellomrom vanlige kursdager med pep-prat og diskusjoner, men denne salgsnøkkelpakken som er funnet opp av far og sønn, Jens og Thomas Ladegaard, går langt videre enn enkeltstående eventer som er glemt igjen uken etter. Pakken inneholder nemlig også et salgsleksikon hvor man raskt kan gjenoppfriske bakgrunnskunnskap, videoklipp, lesestoff og gjør-det-selv-tester på datamaskinen og en cd med pepp, som man kan høre et nummer fra på bilradioen på vei til jobb eller en kunde.
Blended Learning kalles denne omfattende prosessen hvor alle pedagogiske hjelpemidler tas i bruk på én gang. Man skulle tro at denne prosessen i likhet med så mye annet bra, stammer fra over there, men det er ikke tilfelle. Den er satt sammen av Ladegaard senior og junior i Ladegaard A/S-lokalene på toppen av et gammelt hus i Pilestræde i København. Det arbeides nå med å lansere suksessmodellen i USA og resten av verden.

Det virker

Berlingske Lokalaviser er en av de første store bedriftene som har booket seg inn på Ladegaards salgsnøkkel, som bare har et drøyt år på baken. Før oss har ISS, Sony, Totalkredit og Fiat/Alfa Romeo begynt på modellen. ISSsom har jobbet lengst med modellen, kan nå måle at provisjonsutbetalingen til medarbeidere faktisk er proporsjonal med treningstiden. Det virker altså.
Når man er en så stor bedrift som Berlingske Lokalaviser, får man sin salgsnøkkel delvis skreddersydd, selv om en del naturligvis er basismateriale som er gjeldende for samme hva man selger. Hos Berlingske Lokalaviser er datadelen således lagt inn på deres intranett, hvor mediesjefer og konsulenter daglig kan logge seg inn og teste nivået. For hver test får man vite om man har bestått, eller om man må lese leksen om igjen!
Akkurat på samme måte som det i sportens verden, må trenes hver dag for å holde seg på topp! Det er det lange løpe som teller. Det er ikke bare salgsteknikk og økonomisk argumentasjon det handler om. For det dreier seg like mye om å være positiv og kreativ når man møter kundene sine.

Litt mer forretningsånd

  • Og hva synes så den kjente pep-prateren Jens Ladegaard, som har opptrådt på flere årsmøter hos Berlingske Lokalaviser, om medarbeiderne som er med i den spennende prosessen?
    Berlingske Lokalavisers medarbeidere har en stor grad av frihet, selvdisiplin og kompetanse. Det kan man merke på kursene, sier han.
  • De er vant til å handle på egen hånd, men de trenger mer kunnskap om den økonomiske konsekvensen. De skal lære å være mer kjøpmenn. Det kan være greit å gi rabatt, men da må ordren også være mye større, du får ingenting uten å gi noe selv. De skal også lære i større grad å bruke de menneskelige egenskapene når de kommuniserer med kundene. Det dreier seg ikke om å få en ordre, men om å få en fornøyd og lojal kunde.
    Resultatene skal ikke kun måles i millimeter, de skal også måles i dekningsgrad.
  • Et kurs med folk fra Berlingske Lokalaviser er alltid en positiv opplevelse. De er selgere med stor S. Glade, utadvendte og positive mennesker, som ikke orker så mye administrativt arbeid. Det er engasjement og begeistring, og det vil gi gode resultater. Men selv om man er god, kan man alltid bli bedre, avslutter han.

Print
Virumvej 64 | DK-2830 Virum | Tlf. 35 38 01 01 | info@ladegaard.as | Vilkår for bruk av detgodesalg.no